Как производители реагируют на развитие аптечного ритейла

08.06.2026

Максим Пассер, заместитель генерального директора по коммерции и развитию «Валента Фарм», о работе с аптечными сетями и консолидации рынка.

Подход к работе с аптечными сетями: индивидуальные условия и прямые контракты

В последние годы аптечный рынок России переживает период активной консолидации. На этом фоне особенно важно понять, как меняются отношения между производителями и аптечными сетями и какие тенденции будут определять развитие отрасли в ближайшие годы. Компания «Валента Фарм» — классический фармацевтический производитель, мы убеждены, что универсальных моделей взаимодействия с аптечной розницей не существует, ведь каждая сеть обладает собственной операционной и бизнес-моделью. Как врач стремится оказать пациенту высококвалифицированную помощь и продемонстрировать персональный подход, так и производитель старается подходить к взаимоотношениям с каждой из сетей с учетом индивидуальных особенностей.

Практика показывает, что даже крупнейшие игроки рынка могут существенно отличаться по своим ожиданиям от партнерства. Иногда переговоры оказываются непростыми и требуют поиска баланса интересов обеих сторон. Однако именно способность договариваться формирует долгосрочные и устойчивые отношения. Любые переговоры — это поиск баланса между целями и возможностями обеих сторон.

Вопреки распространенному мнению, прямые поставки не являются универсальным решением для всех участников рынка. Для многих аптечных сетей работа через дистрибьюторов остается экономически более обоснованной и целесообразной моделью благодаря предоставляемой партнером логистической инфраструктуре и оптимизации операционных процессов, например, распределения товаров по торговым точкам.

Более подробно: rbc.ru...